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2020年4月17-18日深圳..司创宇
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相关关键词专题:
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    创新营销与销售团队管理高级研修班
    【参加对象】 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
    【时间地点】 2018年6月08-09日?杭州
    【365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育讲师】 鲍英凯
    【费????用】 3800元/人
    【服务热线】
    我该如何报名?????课纲下载??在线咨询??在线咨询??

    ● 课程背景
    ?? 市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
    ?? 海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?
    ?? 制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?
    ?? 物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?
    ?? 如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
    ?? 在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台? 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
    ?? 谁来为我们的企业确立正确的方向?
    ?? 谁来为我们的企业设计正确的模式?
    ?? 谁来为我们的企业培养一线的员工?
    ?? 唯一的答案是------我们的营销经理
    ?? 企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理

    ● 365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育方式:案例分享、实务分析、互动讨论、365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育游戏等

    ● 课程收益
    1、营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
    2、营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
    3、营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
    4、营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
    5、营销管理层如何激励、考核销售团队。
    6、营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
    7、营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
    8、营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。

    ● 课程大纲

    第一部分:营销策略头脑风暴

    一、1、消费品、工业品、产品不同,有何相通
    2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
    3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
    4、知名企业,成长中公司,如何管理
    案例分析:西门子公司新产品推广案例

    二、思考:
    1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
    2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)
    3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
    4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)

    三、营销策略的制定
    1、策略的制定靠信心、经验、组成?? 法vs理vs道
    2、资讯、信息与情报如何提供
    3、资讯、信息与情报如何管理
    4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
    案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

    四、思考
    1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
    2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧
    3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
    4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?

    五、营销策略的核心:
    1、如何为公司的产品找到客户
    2、客户如何寻找产品
    3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
    4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

    六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
    思考:1、4p原则在营销工作中的运用
    ????? 2、策略的制定需要的只凭经验?

    第二部分:营销部门的团队建设与管理

    一、销售主管的角色认知:
    1、销售主管是业务人员的好领导;
    ?? 群众心中的优秀干部是怎样的?
    ?? 职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
    ?? 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
    ?? 为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
    案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
    2、销售主管是公司高层的好下属
    ?? 下属(中层管理干部)的第一职责
    ?? 为何不要找借口
    ?? 为何需要全力执行
    为何需要换位思考
    为何需要灵活务实
    案例:苹果公司中的管理
    3、销售主管是其他部门管理人员的同事
    ?? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
    ?? 你的工作必定须要其他部门的配合
    4、销售主管是全体员工中的一员
    ?? 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
    案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

    二、销售主管的沟通能力:
    1、如何去听出言外之意
    2、如何去讲出你的精彩演讲
    ?? (1)讲给谁听
    ?? (2)演讲与报告的区别
    ?? (3)演讲过程中应注意与回避的小问题
    ?? (4)肢体语言在演讲中的运用
    ?? (5)如何应对现场难以回答的问题
    ?? (6)演讲ppt的制作
    现场演练:自我介绍3分钟

    三、销售主管管理的组织与任务设计
    1、销售指标的组成
    2、销量大=贡献大?
    ?? 新产品vs旧产品
    ?? 发达地区vs发展中地区
    ?? 新行业vs老行业
    ?? 新客户vs老客户
    3、销售队伍组建的基本方式
    ?? (1)按区域划分
    ?? (2)按产品划分
    ?? (3)按客户划分
    ?? (4)按项目划分
    4、销售队伍与市场的功能划分
    ?? (1)销售人员/队伍的宗旨
    ??????? “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
    ??????? “守江山”---对已有客户现有市场的维护
    ?? (2)市场部门的主要功能:
    ??????? 寻找明天的市场方向
    ??????? 设计适合的产品
    ??????? 制定产品的价格体系
    ??????? 促制公司/产品知名度的提升
    ??????? 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

    四、销售人员的招聘
    1、甄选员工的原则:
    ?????? 任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
    思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
    ????? 为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
    2、对于几种不同类型员工的使用与管理
    a、有德有才
    b、有德无才
    c、有才无德
    d、无德无才
    ?? 4、团队成员组成的多样性:
    (1)外部的因素:
    ? a、不同发展阶段的选择
    ? b、不同业务模式下的选择
    ? c、不同产品特点的选择
    ? d、不同客户需求的选择
    (2)内部的因素:
    ? a、如何保持现有队伍的稳定性
    ? b、如何加强现有队伍的活力
    ? c、如何丰富现有队伍的功能
    ? d、如何平衡现有队伍的性别
    思考:你的队伍要解决什么样的问题
    ????? 你的队伍要招聘什么样的人员

    五、销售队伍的激励
    ? 案例分析:福特原ceo的起伏职业生涯
    ?? 1、激励的原理
    ?? 2、有效激励的误区
    (1)激励就是发钱
    (2)激励=奖励
    (3)激励是公司是人力资源部门的事
    (4)只提任务不谈激励
    (5)过于频繁的奖励
    3、薪配体系的建立:
    ?? 思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
    ?????????? a、为了今年的快速发展完成指标?
    ?????????? b、为了将来的持续平稳发展?
    ?????????? c、为了新行业/客户的开拓?
    ?????????? d、为了维护现有客户的业务?
    (1)不同人员素质下的薪配设计
    (2)不同市场策略下的薪配设计
    (3)不同发展阶段薪酬设计
    (4)不同知名度下的薪酬设计
    4、激励制度的建立:
    案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
    激励制度四项原则:
    一、公平原则
    二、钢性原则
    三、时机原则
    四、清晰原则
    案例讨论总结:营销管理精英的团队建设????

    ● 讲师介绍—鲍英凯(philips):实战营销专家
    ?◇ 北京大学经济系研究生;
    ?◇ 美国南加州大学(usc)mba;
    ?◇ 1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;
    ?◇ 1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;
    ?◇ 2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;
    ?◇ 2007---? : 美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;
    ??? 鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育方式灵活,语言幽默精辟,365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。
    授课风格:
    ??? 从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。
    已开设的部分优势365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育项目:
    ??? 《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;
    曾365体育官方中文版ios_365体育注册收不到邮件怎么回事_什么浏览器可以开365体育或咨询过的企业有:
    ??? ibm中国有限公司、abb集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术ktc有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、tcl、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行。中国移动通信集团等

    报名方式
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